派遣・人材紹介の登録単価の考え方｜1登録・1稼働・1成約あたりの費用の出し方と改善の順番

本記事は、人材紹介会社の経営者・事業責任者・現場コンサルタントに向けて執筆しています。読了までの数分で、明日から使える判断基準と具体的なアクションを持ち帰っていただける構成です。実務で迷ったときに立ち返る基準としてもご活用ください。

見るべき単価は3つある

派遣・紹介の集客には、少なくとも3つの段階があります。登録、稼働（紹介では面談）、そして成約です。それぞれの段階で、1件あたりにかかった集客費を出すことができます。

最終的に事業の採算を決めるのは成約単価です。派遣なら1稼働あたりの粗利、紹介なら1決定あたりの手数料収入と比べて、成約単価が十分に下回っているかを確認します。ただ、成約単価だけを見ていても、どこを直せばよいかはわかりません。3つを並べて初めて、問題がどの段階にあるかが見えます。

「登録単価が安い」が、良いとは限らない理由

よくある失敗は、登録単価だけで集客手段を評価することです。登録単価が安い手段に予算を寄せた結果、登録は増えたのに稼働や成約が増えない——という状態が起こります。

原因は登録の質です。年齢やエリアが案件と合わない登録、就業の意欲が低い登録、連絡がつかない登録は、件数としては数えられても、その先につながりません。こうした登録が多い手段は、登録単価が安くても、成約単価では高くつきます。

これを避けるために、登録単価は「有効な登録」で計算してください。自社が紹介・就業につなげられる条件（年齢・居住エリア・経験・資格・勤務可能日数など）を満たした登録だけを分母にします。条件外の登録を除いた単価で比べると、手段ごとの本当の効率が見えてきます。

3つの単価から、問題の場所を特定する

3つの単価を職種ごとに並べると、問題のある段階が特定できます。改善の打ち手は段階によってまったく違うため、ここを見誤ると、効果のない施策に時間を使うことになります。

登録単価が高い場合は、集客の入口に問題があります。求人原稿が検索される言葉と合っていない、給与や勤務条件の情報が足りない、配信先の媒体が職種と合っていない、といった原因が考えられます。

登録単価は妥当なのに稼働単価（面談単価）が高い場合は、登録後の対応に問題があります。登録から最初の連絡までに時間が空いている、案件の提示が遅い、連絡手段が求職者に合っていない——このいずれかであることがほとんどです。登録直後がもっとも意欲の高い時期なので、当日中に連絡できる体制があるかどうかで数字が大きく変わります。

稼働・面談までは順調なのに成約単価が高い場合は、マッチングの段階に問題があります。案件の条件と登録者の希望がずれている、紹介する案件の数が足りない、といった集客とは別の課題です。

改善に取り組む順番

改善は、成約に近い段階から手を付けるのが原則です。登録後の対応を直すほうが、集客の入口を直すより早く、費用もかかりません。

まず、登録から初回連絡までの時間を測ってください。応募や登録の通知が担当者個人のメールにだけ届いている、休日に届いた登録が翌営業日まで放置されている、といった状態があれば、そこが最優先です。応募データを管理システムへ自動で取り込み、誰でも一次対応できる状態を作るだけで、同じ登録数から得られる稼働数が増えます。

次に、登録の条件を見直します。条件外の登録が多い手段は、件数より質で評価し直してください。条件を満たす登録だけに費用が発生する形の手段に切り替えると、有効な登録単価と支払額がほぼ一致し、管理が単純になります。

最後に、集客の入口です。原稿の改善や媒体の配分の見直しは、登録後の対応が整ってから取り組む方が、効果を正しく測れます。後段の歩留まりが悪いままでは、入口を改善しても数字に表れにくいためです。

毎月の管理は、この表ひとつで足りる

単価の管理は、複雑なダッシュボードを作る必要はありません。職種ごとに、次の列を持つ表を月次で更新すれば十分です。

3か月分たまったら、職種ごとに成約単価と、1成約あたりの粗利（紹介では手数料収入）を並べてください。成約単価が粗利に対して高すぎる職種は、集客の手段を変えるか、受け入れる案件の条件を見直す対象になります。逆に余裕のある職種は、予算を寄せて件数を伸ばす候補です。

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まとめ

本記事では、「見るべき単価は3つある」 → 「「登録単価が安い」が、良いとは限らない理由」 → 「3つの単価から、問題の場所を特定する」 → 「改善に取り組む順番」 → 「毎月の管理は、この表ひとつで足りる」の流れで解説しました。

• 見るべき単価は3つある:それぞれの段階で、1件あたりにかかった集客費を出すことができます。単価計算式わかること登録単価集客費 ÷ 有効な登録数集客の手段そのものの効率稼働単価（紹介は面談単価）集客費 ÷ 稼働数（面談数）登録後の連絡・案件提示の速さと質成約単価集客費 ÷ 成約数（紹介の決定数）事業として採算が合うか最終的に事業の採算を決めるのは成約単価です。
• 「登録単価が安い」が、良いとは限らない理由:原因は登録の質です。年齢やエリアが案件と合わない登録、就業の意欲が低い登録、連絡がつかない登録は、件数としては数えられても、その先につながりません。
• 3つの単価から、問題の場所を特定する:登録単価が高い場合は、集客の入口に問題があります。求人原稿が検索される言葉と合っていない、給与や勤務条件の情報が足りない、配信先の媒体が職種と合っていない、といった原因が考えられます。
• 改善に取り組む順番:まず、登録から初回連絡までの時間を測ってください。応募や登録の通知が担当者個人のメールにだけ届いている、休日に届いた登録が翌営業日まで放置されている、といった状態があれば、そこが最優先です。
• 毎月の管理は、この表ひとつで足りる:職種集客費有効な登録稼働・面談成約登録単価成約単価例：軽作業——————例：事務——————例：介護——————3か月分たまったら、職種ごとに成約単価と、1成約あたりの粗利（紹介では手数料収入）を並べてください。成約単価が粗利に対して高すぎる職種は、集客の手段を変えるか、受け入れる案件の条件を見直す対象になります。

本記事では、派遣・人材紹介の登録単価の考え方について解説しました。特に「見るべき単価は3つある」「「登録単価が安い」が、良いとは限らない理由」は、今日から着手できる実務ポイントです。すべてを一度にやる必要はありません。自社の状況に照らして、効果の大きそうな一手から始めてみてください。

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